19−11−2024
Какие 3 фактора влияют на продажи?
Мария Белик — трейд-маркетолог и ивент-менеджер с более чем 20 летним стажем. Специалист по продвижению FMCG продуктов в каналах офф-трейд и он-трейд.
Любой фактор, влияющий на продажи, следует рассматривать в контексте актуального развития рынка. Технологии меняют все, включая то, как мы делаем покупки. Цифровизация расширяет возможности не только покупателей, но и производителей и других участников цепочки продаж. Маркетологам и трейд- маркетологам будет интересно узнать о возможностях платформы-конструктора для сборки программ мотивации Robobill.
О чем статья
Факторы, которые всегда будут основой роста продаж
Маркетинг-микс или «4 Р» — Product (Продукт), Price (Цена), Promotion (Продвижение), Place (Место продажи) — классика подхода к продвижению товаров и услуг. Концепция включает комплекс инструментов и стратегий для достижения стандартных маркетинговых целей: увеличения спроса, построения лояльности, расширения дистрибуции, а в итоге, — роста продаж и прибыли.
Продукт — центральный элемент маркетинг-микса. Его качество и правильное позиционирование — крепкая основа ваших дальнейших действий по продвижению на рынке. Ваш товар уже на рынке, и вы уверены (подтверждается исследованиями), что он отвечает ожиданиям целевой аудитории. С одним «Р» у вас все в порядке. Вы продаетесь, но видите огромные возможности для роста, которые пора использовать.
На вопрос, что делать дальше, отвечают остальные составляющие микса: цена, каналы продаж и продвижение.
Продукт — центральный элемент маркетинг-микса. Его качество и правильное позиционирование — крепкая основа ваших дальнейших действий по продвижению на рынке. Ваш товар уже на рынке, и вы уверены (подтверждается исследованиями), что он отвечает ожиданиям целевой аудитории. С одним «Р» у вас все в порядке. Вы продаетесь, но видите огромные возможности для роста, которые пора использовать.
На вопрос, что делать дальше, отвечают остальные составляющие микса: цена, каналы продаж и продвижение.
Для продвижения товара необходимо:
- 1Выбрать релевантные каналы продаж: онлайн, оффлайн, типы розничных точек и торговых сетей;
- 2Применять логичное ценообразование, учитывающее динамику рынка и стратегии конкурентов;
- 3Проводить рекламные кампании для продвижения среди потребителей: они повышают узнаваемость, улучшают имидж и увеличивают продажи
Перед производителями стоит задача постоянно работать над дистрибуцией, разрабатывать и внедрять маркетинговые и трейд-маркетинговые программы. Потребитель должен постоянно слышать о преимуществах продукта. Товар должен быть там, куда приходит за покупками его потенциальный покупатель, и выигрывать у конкурентов по важным характеристикам.
Начнем с цены — главного фактора влияния на решение о покупки
Цена, по которой продукт предлагается потребителю, — основной критерий его выбора. Ценовые стратегии также включают скидки, акции и другие варианты регулирования стоимости.
Ценовая политика ориентируется на конкуренцию в сегменте рынка. Есть различные ценовые стратегии, зависящие от позиционирования товара.
Ценовая политика ориентируется на конкуренцию в сегменте рынка. Есть различные ценовые стратегии, зависящие от позиционирования товара.
Ценовые стратегии, позволяющие объему продаж расти:
- 1В низком ценовом сегменте многие бренды, стараются выигрывать именно за счет конкурентной стоимости, постоянно декларируя снижение цены, например, за купленный объем, или объявляя праздничные и сезонные скидки.
- 2Производители товаров люксового сегмента часто придерживаются стратегии не снижать цену ни при каких условиях. Однако, это не значит, что компания никак не «играет» со стоимостью. Одна из распространенных практик — завуалированное повышение ценности товара за счет бонусных предложений при заключении сделки, например розыгрышей каких-либо привлекательных призов или гарантированных довольно ценных подарков за покупку.
- 3Разные стратегии могут применяться на разных этапах жизни товара. Владельцы многих новых продуктов при выходе на рынок ориентируются на конкурентов по полке, используя при этом снижение цены (скидку в %) для привлечения внимания покупателей или запуская консьюмерское промо с призами.
- 4Периодические скидки позволяют переключить потребителя с конкурентов или привлечь новую аудиторию, которая не решается приобретать незнакомый ему продукт по стандартной цене.
- 5Ценовая дискриминация — стратегия разных цен в разных типах торговых точек, в которых покупательская способность потребителей различается.
- 6Стратегии ритейлеров
- EDLP (Every Day Low Prices — низкие цены каждый день) — принцип работы дискаунтеров. Цены в них без скидок и распродаж всегда ниже, чем на тот же ассортимент в соседних магазинах. Распродаж не проводят, желтых ценников нет.
- High/Low — установление цен на товары выше средней с их последующим снижением в рамках промо акций и распродаж. Эта стратегия применяется многими сетями в расчете на привлечение покупателей, ориентированных на скидки. Желтые ценники, промо в ежемесячных каталогах на кассах.
- 7Относительно новый вариант снижения стоимости товара — кэшбэк. Возврат части денег уже после покупки оказывает позитивное психологическое влияние на формирование лояльности. Главное, чтобы система возврата работала слаженно, быстро и не требовала от покупателя сложных действий.
Пример моментального премирования кэшбэком — промо-акции с загрузкой чеков, которые собираются на базе конструктора программ мотивации Robobill.
Производитель шин Cordiant обратился к нам в 2023 году для создания собственной онлайн платформы для промо с денежным премированием, которое в итоге принесло компании + 10% оборота. Акция стала прибыльной и для компании, и для ее клиентов, которые получали за покупку комплекта шин кэшбэк — 3000−4000 руб.
Что должен сделать участник промо-акции
Чтобы присоединиться к акции, участнику необходимо:
- 1зарегистрироваться на специальном сайте или в чат-боте;
- 2загружать чеки на покупки акционного товара;
- 3следить за накоплением баллов в личном кабинете;
- 4выбирать варианты призов, включая обмен заработанных баллов на живые деньги, приходящие на карту или телефон.
Кэшбэк за покупку — механика на стыке ценового промо и программы, помогающей выстраивать лояльность благодаря психологической расположенности потребителя к денежным вознаграждением. Здесь мы переходим к следующему «Р».
Продвижение. Ловите покупателя в сети
К продвижению относятся рекламные мероприятия, помогающие покупателю преодолеть воронку продаж и принять решения о покупке. С помощью ATL и BTL рекламы:
- 1мы знакомим своего потребителя или новый сегмент рынка с продуктом;
- 2выделяем его преимущества перед конкурентами, что помогает преодолеть сомнения;
- 3формируем позитивный имидж;
- 4с помощью привлекательного предложения подталкиваем к покупке.
Разные товары требуют разных рекламных стратегий и каналов коммуникации.
Ваши каналы коммуникации там, где ваш покупатель
Каналы ATL — это, обобщая, реклама в медиа, и теперь преимущественно на цифровых носителях. Сюда традиционно относятся телевидение, радио, уличное размещение и пресса, переместившаяся в онлайн. К ним добавились различные интернет-ресурсы, обладающие рекламными возможностями.
В контексте продвижения товаров широкого потребления следует отметить набирающие охват ритейл-медиа — цифровые площадки крупных сетей (сайты и приложения), которые активно используются не только для интернет-продаж, но для продвижения товаров компаний-поставщиков и совместных с ними рекламных акций.
ВTL — это личная рекламная коммуникация, направленная на потребителя внутри точек продаж: от работы консультантов и промо-персонала до размещения рекламных материалов.
Крупные компании используют ATL рекламу с большим охватом. Она решает проблему осведомленности покупателя о появлении нового товара и помогает рассказать о промо-акциях национального масштаба. Следующий этап работа с товаром на полке: привлекающие внимание ценники со скидками или POSm с анонсом условий акции влияют на окончательное решение о его приобретении.
Сегодня основная коммуникация торговая компания — покупатель происходит олайн. Работа над совершенствованием и новыми методами ее автоматизации — ключ к эффективности. Особенность современного потребителя — запрос на технологии.
В контексте продвижения товаров широкого потребления следует отметить набирающие охват ритейл-медиа — цифровые площадки крупных сетей (сайты и приложения), которые активно используются не только для интернет-продаж, но для продвижения товаров компаний-поставщиков и совместных с ними рекламных акций.
ВTL — это личная рекламная коммуникация, направленная на потребителя внутри точек продаж: от работы консультантов и промо-персонала до размещения рекламных материалов.
Крупные компании используют ATL рекламу с большим охватом. Она решает проблему осведомленности покупателя о появлении нового товара и помогает рассказать о промо-акциях национального масштаба. Следующий этап работа с товаром на полке: привлекающие внимание ценники со скидками или POSm с анонсом условий акции влияют на окончательное решение о его приобретении.
Сегодня основная коммуникация торговая компания — покупатель происходит олайн. Работа над совершенствованием и новыми методами ее автоматизации — ключ к эффективности. Особенность современного потребителя — запрос на технологии.
Понятная механика промо-акции:
- 1простые действия участника, чтобы к ней присоединиться,
- 2подтверждение покупки чеком через qr-код,
- 3моментальное вознаграждение,
— и все это в телефоне, делает промо привлекательным и эффективным. Для производителя и даже для ритейлера цифровизация открывает новые возможности.
Бренд Ahmad Tea запустил с помощью платформы Robobill акцию в супермаркетах сети «Магнит». Участники акции должны были покупать продукцию Ahmad (участвовали более 70 позиций), копить баллы, и менять их по курсу 1 балл = 1 рубль на онлайн-призы: подписки и подарочные сертификаты.
Технологические возможности нашего конструктора позволили:
Технологические возможности нашего конструктора позволили:
- быстро собрать промо сайт на основе готовых шаблонов;
- распознавать в чеке все позиции, участвующие в промо, и проводить их валидацию;
- сгенерировать штрих коды по данным ритейлера для подарочных карт «Магнит Косметик».
Успех чековых промо заключается в скорости взаимодействия организатора и покупателя: в личном кабинете можно в режиме реального времени отслеживать накопление баллов и выбирать призы.
Широкие возможности платформы позволяют пользователям участвовать в розыгрышах призов разного уровня и играх и даже за дополнительные баллы приглашать друзей.
Широкие возможности платформы позволяют пользователям участвовать в розыгрышах призов разного уровня и играх и даже за дополнительные баллы приглашать друзей.
Преимущества традиционной розницы
Руководителям отделов маркетинга небольших производителей и стартапов, чей товар продается преимущественно в мелкой или локальной рознице, важно выбирать узконаправленную коммуникацию, охватывающую конкретные магазины. Здесь рулит BTL.
Среди самых популярных инструментов, конечно, POSm — рекламные материалы в точке продаж, но есть более надежный коммуникатор. Продавец-кассир мелкой розницы или магазина за прилавком общается с покупателем лично. Согласно исследованиям, 60% посетителей магазинов, решая стоит ли купить товар, ориентируются на рекомендации торгового персонала.
Среди самых популярных инструментов, конечно, POSm — рекламные материалы в точке продаж, но есть более надежный коммуникатор. Продавец-кассир мелкой розницы или магазина за прилавком общается с покупателем лично. Согласно исследованиям, 60% посетителей магазинов, решая стоит ли купить товар, ориентируются на рекомендации торгового персонала.
Работа с точками продаж: используйте технологии
К работе с каналами продаж относится сотрудничество с дистрибьюторами, мелкими оптовиками, торговыми сетями, розничными точками и продавцами — всеми посредниками между производителем и потребителем.
Расширение каналов сбыта и повышение эффективности всех составляющих цепочки — постоянная задача компаний. Даже при 100% дистрибьюции (продажах в 100% таргетированных точек) работа с каналами должна непрерывно оптимизироваться.
Расширение каналов сбыта и повышение эффективности всех составляющих цепочки — постоянная задача компаний. Даже при 100% дистрибьюции (продажах в 100% таргетированных точек) работа с каналами должна непрерывно оптимизироваться.
Ищем новые возможности в развитии онлайн ресурсов
Компания Henkel, ведущий производитель косметики и средств личной гигиены, проводит трейд-маркетинговые активности постоянно, и сталкивается с необходимостью адаптации механик под каждую торговую сеть. Технологическим решением задачи стало создание на базе Robobill онлайн-витрины — агрегатора промо-акций производителя по всем брендам и сетям. Посещение страницы каждой из торговых сетей позволяет покупателю узнать обо всех программах, которые проводится LAB Industries (бывший Henkel) в данный момент.
Крупные производители работают с большими ритейлерами на основе многолетнего планирования и долгосрочных контрактов. Их дистрибьюция выстраивается по сетям на фоне массированных рекламных кампаний, включая национальные промо, способствующих узнаваемости и сбыту товара. Чем технологичней и проще их механика, и тем выше конверсия. Затем традиционная розница закупает уже известные покупателю бренды, на который есть спрос.
Стартапам и локальным производителям целесообразно двигаться от малого к большему. Гораздо легче с новым продуктом встать в локальную розницу, и, наращивая объемы продаж и формируя лояльность, строить узнаваемость бренда, необходимую для работы с крупными ритейлерами.
Стартапам и локальным производителям целесообразно двигаться от малого к большему. Гораздо легче с новым продуктом встать в локальную розницу, и, наращивая объемы продаж и формируя лояльность, строить узнаваемость бренда, необходимую для работы с крупными ритейлерами.
Автоматизируйте программу лояльности — это оценят и продавцы, и точки
Для продажи товара в киоске или магазине за прилавком договариваться нужно на месте, с тем, кто заинтересован в прибыли точки. Аргументом в пользу вашего продукта на полке для точки станет перспектива хороших продаж и большой выручки. Мотивированные продавцы, заинтересованные в продвижении именно вашего продукта — лучшее подтверждение, обещающее успешное сотрудничество.
Мотивационные программы для продавцов — ключевая составляющая работы с розницей, способствующая повышению продаж. Ключ к их успеху — прозрачность механики и привлекательное и быстрое вознаграждение. Моментальный кэшбэк за продажу единицы товара или сверх определенной суммы — система мотивации, приносящая высокую конверсию сотрудников.
Крупный производитель кормов для животных при запуске новой линейки продуктов после анализа причин спада интереса продавцов зоомагазинов решил оптимизировать коммуникацию, которая велась через дистрибьюторов, собирающих отчетность по точкам. С помощью программы мотивации с загрузкой чеков и кэшбэком с прозрачной механикой удалось преодолеть недоверие торгового персонала к распределению призов и позитивно повлиять на показатели. Результат: +20% конверсии и дополнительный оборот в 30 млн рублей.
Чековые промо, запущенные с Robobill, способствуют росту продаж в рознице с продавцами-кассирами, помогают начать сотрудничать с новыми магазинами и продвигать новый товар.
Чтобы участвовать к программе продавцу необходимо:
- 1в несколько кликов зарегистрироваться на промо-сайте или в чат-боте;
- 2загружать чеки сканированием qr-кода телефоном;
- 3отслеживать начисление баллов и менять их на кэшбэк или другие призы.
Рассказать о запуске программы мотивации продавцам можно с помощью торговых представителей компании или листовок с информацией, считываемой по qr-коду.
Преимущества технологии Robobill для работы с чековыми промо
Платформа для организаторов акций:
- 1работает по ежемесячной или годовой подписке;
- 2позволяет собирать сайт самостоятельно или с помощью нашего менеджера при необходимости за 1 день;
- 3экономит бизнесу бюджеты на запуск промо в разы;
- 4дает возможность использовать фирменный дизайн и выбрать домен.
- 5гарантирует высокую степень защиты от подделок благодаря встроенному сервису проверки чеков от ФНС;
- 6включает дополнительные мотивационные механики — премирование за обучение и тестирование, игры и квизы;
- 7предлагает широкий выбор готовых механик и вариантов премирования;
- 8дает возможность работать не только с продавцами, но и с собственными торговыми представителями и дистрибьюторами и их персоналом;
- 9предоставляет аналитику по более чем 50 параметрам в режиме реального времени.
Поделиться статьей
Хотите получить консультацию по чековым промоакциям или программам мотивации для продавцов?
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с нашей Политикой обработки персональных данных
