15−11−2024

Как улучшить дистрибуцию


Мария Белик – трейд-маркетолог и ивент-менеджер с более чем 20 летним стажем. Специалист по продвижению FMCG продуктов в каналах офф-трейд и он-трейд.
Улучшение дистрибуции — живая тема в контексте увеличения продаж. Доступность товара в сочетании с привлекательной ценой повышает вероятность покупки. Как «встать» на полки максимального числа магазинов — актуальный вопрос, прежде всего, для нового и мелкого и среднего бизнеса. Платформа для сборки программ мотивации Robobill поможет не только подключить точки к продажам вашего товара и заинтересовать в нем покупателей, но и оперативно собирать нужную статистику.

О чем статья

Дистрибуция: цель или процесс?

Дистрибуция, во-первых, — это процесс, обеспечивающий распределение товаров (услуг) по цепочке от производства до торговой точки. Он включает продажу и логистику от производителя на склады к дистрибьюторам (оптовикам) и оттуда в магазины, либо прямые поставки в розницу со склада производителя.

Оптимизация процесса направлена на сокращение количества посредников, обеспечение надлежащего хранения и бесперебойных поставок необходимый объемов товара с наименьшими затратами. Товар на полке должен быть всегда.

Во-вторых, когда говорят о росте дистрибуции, имеют в виду количественный показатель, определяющий ее уровень — доступность товара магазинах. Показатель указывает на то, в каком количестве торговых точек покупатель может приобрести данный товар.
Важно правильно определить ту самую «базу», которую считать за 100% точек в знаменателе и выбрать нужные каналы продаж (типы сетей и магазинов), в которых целесообразно продаваться.

Налаженный процесс распределения товара и рост уровня дистрибуции, стремящийся к 100%, играют ключевую роль в продажах. Они не только обеспечивают доступность продукта, но и повышают его узнаваемость. Оптимальные схемы поставок снижают общую стоимость логистики.

Задача бизнеса — добиться постоянного присутствия товара в максимальном количестве точек, где есть потенциальный покупатель. Помогают в этом классические маркетинговые инструменты, поиск новых возможностей и их быстрое внедрение.

Инструменты повышения дистрибуции

Среди основных инструментов роста дистрибуции можно выделить:

  • анализ рынка и адаптацию к его потребностям и изменениям;
  • системы мотивации, включающую акции, скидки, розыгрыши призов и т. д;
  • расширение каналов продаж.

Как убедить новые каналы продавать товар?

Каналы продаж — путь товара к покупателю, если обобщить, делятся на:

  • прямые — от производителя к покупателю;
  • косвенные — через посредников-оптовиков или дистрибьюторов;
  • онлайн торговлю — сайты производителей и маркетплейсы;
  • смешанные — микс всех вариантов, обеспечивающих максимальную прибыль, к чему всегда следует стремиться.
Что убедит хозяина точки или менеджмент торговой сети поставить новый товар на полку? Ответ: материальная заинтересованность, обеспеченная гарантированным спросом и хорошей прибылью от продаж.

Чего хотят сети?

Дистрибуция продукции крупных производителей и раскрученных брендов завязана на долгосрочные контракты с ритейлерами, которым принадлежат по несколько национальных или региональных сетей. Если упростить схему: новый продукт встает на полку рядом с другими товарами этой же компании и ждет, пока его реклама «сработает» на конечного потребителя. За рекламную коммуникацию — сообщение о преимуществах нового товара традиционно отвечает его производитель.
Наша визитная карточка — быстрый запуск потребительского промо, которое подтолкнет целевую аудиторию к первой покупке и поможет начать выстраивать лояльность к продукту.
Пример запуска онлайн промо за день — кейс сети «Магнит Косметик» по продвижению парфюмерии бренда Antonio Banderas. В кратчайшие сроки наш клиент получил полноценное активное промо «под ключ» с простой регистрацией, гарантированными подарками и прозрачными розыгрышами призов, включая главный — путевку на Мальдивы.

Ритейл-медиа — растущий канал коммуникации

Все чаще владельцы товара объединяют свои маркетинговые усилия с ритейлерами, предлагающими свою рекламную площадку — ритейл-медиа. Она объединяет разные цифровые носители (сайт и приложение) и позволяет проводить много промо-акций одновременно.
Теперь торговые сети сами предлагают своим коммерческим партнерам сотрудничество в продвижении продукции. Так сеть «Монетка» благодаря единой ритейл-платформе значительно оптимизировала систему одновременного запуска разных промо-кампаний. За первый год решение помогло провести 14 параллельных акций, увеличить товарооборот с крупнейшими поставщиками и повысить охват своих онлайн ресурсов на 35%.

С чего начать? С мотивации персонала!

Мелкому производителю или стартапу, чтобы зайти со своим товаром в сетевой ритейл и за счет него расширить дистрибуцию, необходимо:
  • представить действительно уникальный и 100% востребованный продукт (но реальные УТП выходят на рынок не часто);
  • продемонстрировать обгоняющие конкурентов продажи в традиционной рознице или онлайн.
Это повышает шансы встать в сети, но как этого добиться?

Владельцу нового товара необходимо запустить продажи в традиционной рознице и/или онлайн: убедить покупателя сделать первую покупку, сформировать лояльность и цифрами подтвердить интерес к продукту.
Robobill подтвердил свою эффективность в простом запуске программ мотивации для продавцов розницы и покупателей благодаря схеме регистрации чеков и моментальному премированию, включающему призы и кэшбэк на банковскую карту или телефон.

Чековое промо для мотивации продавцов-кассиров — быстро, прозрачно, выгодно

Кассир-промо.рф пример от производителя шоколадных конфет Merci
Продавцы несетевых точек, киосков и магазинов за прилавком лично общаются с покупателем. Они могут рассказать о новом продукте и повлиять на выбор товара. Хотите, чтобы они хвалили и советовали покупателю ваш товар? Заинтересуйте их материально.

Действия продавца при запуске промо акции с Robobill:

  • регистрация в несколько кликов на промо-сайте или в чат-боте, чтобы присоединиться к акции;
  • загрузка чеков сканированием qr-кодов и подтверждение их валидности ФНС с помощью встроенного механизма;
  • накопление баллов в личном кабинете, их обмен на живые деньги или призы.
Новый подход крупного дистрибьютора кормов для животных к программе мотивации продавцов — прямой контакт с персоналом точки, прозрачность и быстрое премирование и отсутствие бумажной отчетности вовлекли в акцию с кэшбэком + 20% персонала и принесли нашему клиенту дополнительно 26 000 000 рублей.

А что с интернет-продажами?

Продажи через интернет снимают проблему физического присутствия нового товара на полке, но требуют рекламной коммуникации и эффективного стимулирования сбыта. У нас есть опыт использования эффективной механики для увеличения продаж клиента на маркет-плейсах.
В промо с регистрацией чеков при покупках в Wildberries и Ozon товаров бренда Штрих ' наш клиент использовал механику с кэшбэком на телефон, розыгрышами сертификатов на покупки онлайн, главным призом IPhone и дополнительным премированием за участие друзей.

Обратная связь и аналитика — конкурентные преимущества

Анализ рынка — постоянное изучение поведения и потребностей целевой аудитории, к которой можно отнести не только конечного покупателя, но посредников в цепочки сбыта: дистрибуторов, торговые точки и продавцов, необходимо для поиска новых оптимальных решений, работающих на рост дистрибуции и продаж.
Системы управления отношениями с клиентами (CRM) и другие цифровые инструменты, позволяющие собирать статистику по клиентам и продажам, в том числе Robobill, автоматизируют и ускоряют процессы коммуникации.
Сайт для программы мотивации, запущенный на нашей платформе, дает производителю прямую обратную связь с продавцами в точках и позволяет отслеживать конверсию лояльности в режиме реального времени.
Цифровизация маркетинговых инструментов открывает новые возможности для роста дистрибуции. Быстрое внедрение инноваций — преимущество вашего бизнеса перед конкурентами.

Поделиться статьей
Хотите 🚀 продажи с помощью программ мотивации продавцов?
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с нашей Политикой обработки персональных данных

Почитать еще

Made on
Tilda