Как улучшить дистрибуцию

Дистрибуция, во-первых, — это процесс, обеспечивающий распределение товаров (услуг) по цепочке от производства до торговой точки. Он включает продажу и логистику от производителя на склады к дистрибьюторам (оптовикам) и оттуда в магазины, либо прямые поставки в розницу со склада производителя.

Оптимизация процесса направлена на сокращение количества посредников, обеспечение надлежащего хранения и бесперебойных поставок необходимый объемов товара с наименьшими затратами. Товар на полке должен быть всегда.

Во-вторых, когда говорят о росте дистрибуции, имеют в виду количественный показатель, определяющий ее уровень — доступность товара магазинах. Показатель указывает на то, в каком количестве торговых точек покупатель может приобрести данный товар.

Важно правильно определить ту самую «базу», которую считать за 100% точек в знаменателе и выбрать нужные каналы продаж (типы сетей и магазинов), в которых целесообразно продаваться.

Налаженный процесс распределения товара и рост уровня дистрибуции, стремящийся к 100%, играют ключевую роль в продажах. Они не только обеспечивают доступность продукта, но и повышают его узнаваемость. Оптимальные схемы поставок снижают общую стоимость логистики.

Задача бизнеса — добиться постоянного присутствия товара в максимальном количестве точек, где есть потенциальный покупатель. Помогают в этом классические маркетинговые инструменты, поиск новых возможностей и их быстрое внедрение.

Среди основных инструментов роста дистрибуции можно выделить:

• анализ рынка и адаптацию к его потребностям и изменениям;
• системы мотивации, включающую акции, скидки, розыгрыши призов и т. д;
• расширение каналов продаж.

Каналы продаж — путь товара к покупателю, если обобщить, делятся на:

• прямые — от производителя к покупателю;
• косвенные — через посредников-оптовиков или дистрибьюторов;
• онлайн торговлю — сайты производителей и маркетплейсы;
• смешанные — микс всех вариантов, обеспечивающих максимальную прибыль, к чему всегда следует стремиться.

Дистрибуция продукции крупных производителей и раскрученных брендов завязана на долгосрочные контракты с ритейлерами, которым принадлежат по несколько национальных или региональных сетей. Если упростить схему: новый продукт встает на полку рядом с другими товарами этой же компании и ждет, пока его реклама «сработает» на конечного потребителя. За рекламную коммуникацию — сообщение о преимуществах нового товара традиционно отвечает его производитель.

Наша визитная карточка — быстрый запуск потребительского промо, которое подтолкнет целевую аудиторию к первой покупке и поможет начать выстраивать лояльность к продукту.

Все чаще владельцы товара объединяют свои маркетинговые усилия с ритейлерами, предлагающими свою рекламную площадку — ритейл-медиа. Она объединяет разные цифровые носители (сайт и приложение) и позволяет проводить много промо-акций одновременно.

Мелкому производителю или стартапу, чтобы зайти со своим товаром в сетевой ритейл и за счет него расширить дистрибуцию, необходимо:

• представить действительно уникальный и 100% востребованный продукт (но реальные УТП выходят на рынок не часто);
• продемонстрировать обгоняющие конкурентов продажи в традиционной рознице или онлайн.

Это повышает шансы встать в сети, но как этого добиться?

Владельцу нового товара необходимо запустить продажи в традиционной рознице и/или онлайн: убедить покупателя сделать первую покупку, сформировать лояльность и цифрами подтвердить интерес к продукту.

Продавцы несетевых точек, киосков и магазинов за прилавком лично общаются с покупателем. Они могут рассказать о новом продукте и повлиять на выбор товара. Хотите, чтобы они хвалили и советовали покупателю ваш товар? Заинтересуйте их материально.

Действия продавца при запуске промо акции с Robobill:

• регистрация в несколько кликов на промо-сайте или в чат-боте, чтобы присоединиться к акции;
• загрузка чеков сканированием qr-кодов и подтверждение их валидности ФНС с помощью встроенного механизма;
• накопление баллов в личном кабинете, их обмен на живые деньги или призы.

Продажи через интернет снимают проблему физического присутствия нового товара на полке, но требуют рекламной коммуникации и эффективного стимулирования сбыта. У нас есть опыт использования эффективной механики для увеличения продаж клиента на маркет-плейсах.

Анализ рынка — постоянное изучение поведения и потребностей целевой аудитории, к которой можно отнести не только конечного покупателя, но посредников в цепочки сбыта: дистрибуторов, торговые точки и продавцов, необходимо для поиска новых оптимальных решений, работающих на рост дистрибуции и продаж.

Системы управления отношениями с клиентами (CRM) и другие цифровые инструменты, позволяющие собирать статистику по клиентам и продажам, в том числе Robobill, автоматизируют и ускоряют процессы коммуникации.

Цифровизация маркетинговых инструментов открывает новые возможности для роста дистрибуции. Быстрое внедрение инноваций — преимущество вашего бизнеса перед конкурентами.