Инструменты управления продажами

Прежде всего, выясним, что такое управление продажами.
Процессы управления в торговой компании включают координацию всех действий в цепочке сбыта:

Задача бизнеса: оптимизация всех перечисленных составляющих для снижения издержек и увеличения прибыли и постоянный поиск инструментов для ее решения.

Быстрая адаптация бизнесом инноваций дает ему ощутимые преимущества, без которых сегодня конкурировать невозможно.

Автоматизация процессов благодаря цифровым ресурсам: цифровым базам данных, сайтам, приложениям, чат-ботам — обязательная часть успешной бизнес-стратегии. Люди, вооруженные технологиями, более эффективны.

По мере проникновения интернета бизнесы, достигшие определенного уровня компьютеризации, вышли на новый этап и начали применять инструменты для оптимизации взаимодействия друг с другом.

Прорывным решением для В2 В стало активное внедрение CRM (customer relationship management) — интернет-платформ для управления взаимодействием компании с клиентом, например, с дистрибьютором. Суть системы — сбор всей информации о партнере и ее анализ. В профиль клиента входят все контакты, контракты, данные по маркетинговым мероприятиям, история заказов и т. д. Собранная база позволяет определять факторы, помогающие росту продаж, или, наоборот, приводящие к отказу от закупки.

Оперативную обратную связь от дистрибьютора по конечным продажам в несетевой рознице, и, тем более, по результатам промо программ, получить сложнее. Быстрое поступление информации дает возможность оперативно регулировать пополнение ассортимента, вносить технические коррективы в процесс и принимать решения, нужные здесь и сейчас.

Появилась потребность в инструменте, позволяющем дотянуться до конечного потребителя и фиксировать в режиме реального времени происходящее в точках продаж.

Технологии позволяют компаниям оптимизировать работу маркетологов и способствуют повышению эффективности трейд-маркетинговых программ. К ним относятся витрины промо, объединяющие на одной онлайн платформе все промо акции компании, которые проводятся одновременно.

Пользователь на специально собранном с помощью конструктора сайте может знакомиться и отслеживать информацию по акциям и скидкам по разным продуктам в разных торговых сетях. Для производителей нескольких брендов и широких линеек товаров, адаптирующих программы под каждого ритейлера, — это удобное решение для комплексного управления трейд-маркетинговыми активностями и коммуникации с покупателями.

Уникальные возможности ИИ по накоплению и анализу информации открывают для маркетологов и продажников новые формы ее интерпретации и применения полученных данных.

Программы, использующие искусственный интеллект, могут анализировать выкладки товаров на полках и предлагать оптимальные варианты планограмм на основе собственных расчетов. Софт, внедренный в камеры наблюдения в супермаркетах, дает доступ к огромной базе видео материалов для анализа поведения покупателя рядом с полкой: куда смотрит, сколько секунд останавливает взгляд на товаре, расположенном на том или ином уровне, что после этого выбирает и т. д.

Решение от ИИ для создания идеального консультанта — использование базы годами накопленных в колл-центрах аудиозаписей с вопросами клиентов и ответами операторов. Отвечать звонящим будет голос, неотличимый от реального человеческого, но, во-первых, ответы будут гораздо более точными и понятными, а во-вторых, быстрыми: не нужно будет ждать своей очереди к свободному оператору.

А еще нас ждут телефонные продажи с помощью обученного по лучшим алгоритмам и скриптам ИИ, эффективно проводящего через воронку продаж ничего не подозревающего капризного покупателя.

Сайты производителей и маркетплейсы изменили торговлю и нашу жизнь. Онлайн продажи — стремительно растущий и наиболее открытый для инноваций канал. Это не только удобные онлайн продажи, но и рекламные площадки для продвижения товаров и анонса скидок и акций.

Самые популярные российские маркетплейсы Wildberries Ozon — одни из лучших в мире. Они дают возможность любому производителю быстро найти своего покупателя. Изучение их возможностей — необходимый минимум для современного трейд-маркетолога. Маркетплейсы позволяют партнерам интегрировать рекламу у блоггеров, использовать выкупы и запускать собственные промо-кампании. Цифровые инструменты для проведения промо успешно интегрируются в электронную коммерцию.

Вспоминая о перечисленных выше составляющих управления продажами, отдельно можно выделить две, наиболее завязанные на психологию человека и мотивацию: работа с персоналом и рекламная коммуникация с потребителем.

Человек в большинстве случаев принимает решение о покупке под воздействием рекламы в медиа или в точках продаж. Сильное влияние на покупателей оказывает вербальная коммуникация — общение с продавцами.

Самая популярная рекламная стратегия, направленная на увеличение продаж, для большинства товаров, — скидки и бонусы. Об акциях в торговых сетях целевая аудитория узнает из интернета и средств массовой информации. Но для высокой конверсии компаниям при разработки механики необходимо учитывать предпочтения современного покупателя:

Чтобы присоединиться к чековому промо с любой географией, запущенному с помощью Robobill, получать кэшбэк или копить баллы, участвовать в розыгрышах призов и в дополнительных активностях, покупателю необходимо совершить несложные действия:

Продажи в традиционной рознице, которая тоже цифровизируется: оплата qr-кодами, СБП, электронные чеки и т. д., по-прежнему завязаны на коммуникацию продавца и покупателя.

Поиск и внедрение эффективных инструментов для подготовки персонала и его мотивации — одна из ключевых задач компании. Обучение и информационная поддержка продавцов розницы онлайн — это прямой контакт с теми, кто влияет на решение покупателя.

К классическим эффективным инструментам повышения продаж относятся:

Все перечисленное можно внедрить с помощью онлайн платформы для программы мотивации персонала розницы.

Этапы воронки продаж:

Выявить потребности клиента и презентовать продукт, подчеркивая его важные характеристики, — задача продавца. Чем больше продавец мотивирован и лучше обучен, тем успешней он справляется со своей работой.

Система мотивации сотрудников с премированием за проданный объем — это классическая схема получения комиссионных продавцами. Проблемы начинаются, если поставленные цели невыполнимы, схема распределения призов несправедливая, и требуется бумажная отчетность. Промо с бонусами за автоматизированную загрузку чеков гарантирует прозрачность и быстрое получение вознаграждения.

Для участия в программе мотивации с загрузкой чеков продавец торговой точки должен:

Возможность обмена бонусных баллов на моментальный кэшбэк на банковскую карту или телефон — лучшая мотивация, гарантирующая высокую конверсию в промо.

Обучение работников — важная часть процесса управления продажами в целом. Даже в современном цифровом мире в бизнес двигают вперед принимающие правильные решения люди.

Возможности промо сайтов позволяют включать блоки с обучением по продуктам, работающие как скрипты, и помогающие продавцам быстро отвечать на вопросы покупателей. Кроме того, с их помощью участников программ мотивации можно тестировать онлайн и начислять за знания дополнительные бонусные баллы.