22−11−2024
Что является главной мотивацией для менеджеров по продажам?
Мария Белик — трейд-маркетолог и ивент-менеджер с более чем 20 летним стажем. Специалист по продвижению FMCG продуктов в каналах офф-трейд и он-трейд.
Эффективная система мотивации менеджеров по продажам позволяет максимально раскрыть их потенциал и увеличить прибыль компании. Ее успех зависит от оптимального сочетания значимой материальной составляющей и внедрения нематериальных стимулов. Расскажем, что следует учесть, чтобы использовать все возможности мотивационных программ и добиться поставленных целей.
Почему компаниям нужны мотивированные менеджеры
Продажа продукции (или услуги) — это сделка, которую надо заключить, пройдя через воронку продаж и договорившись об условиях: цене, сроках оплаты и поставки.
Товары попадают к потребителю через цепочки поставок в торговые точки. Цепочки могут быть короткими, например от производства напрямую на склад собственного фирменного магазина, но чаще включают оптовую продажу дистрибьюторам, поставляющим продукцию в торговые сети и розницу.
Ответственные за процесс на всех этапах, от переговоров по заключению контракта до поставки на склад клиента, — менеджеры по продажам.
Товары попадают к потребителю через цепочки поставок в торговые точки. Цепочки могут быть короткими, например от производства напрямую на склад собственного фирменного магазина, но чаще включают оптовую продажу дистрибьюторам, поставляющим продукцию в торговые сети и розницу.
Ответственные за процесс на всех этапах, от переговоров по заключению контракта до поставки на склад клиента, — менеджеры по продажам.
Менеджер по продажам или торговый представитель — ключевая фигура, от которой зависит коммерческий успех компании. В его задачи входит:
- 1выполнение плана продаж, поставленного руководителем;
- 2поиск новых клиентов, включая дистрибьюторов или точки продаж;
- 3заключение коммерческих контрактов;
- 4контроль выполнения условий поставок;
- 5контроль оплаты;
- 6сбор аналитики по продажам и обратная связь с клиентом;
- 7обсуждение с клиентом маркетинговой и трейд-маркетинговой поддержки;
- 8обслуживание клиентов — поддержание партнерских отношений, решение возникающих проблем;
- 9анализ рынка, конкурентов и трендов.
Специалисты отдела продаж отвечают за рост прибыли. Чтобы работать эффективно, продажники должны быть мотивированы. Увы, работа за фиксированную зарплату не приводит к максимальным усилиям. Поиск оптимальной системы премирования, зависящей от результатов труда — важная задача отделов продаж и торгового маркетинга.
Мотивация: что лежит в основе, и как это работает
Заработная плата менеджеров по продажам привязана к мотивации — стимулированию работника материальной и нематериальной заинтересованностью. В основе идеи финансового стимула лежит идея комиссии, которую традиционно получает торговый посредник. Схема стара как мир, и, казалось бы, вот он, главный аргумент, но…
Научный подход учитывает комплекс потребностей
Развитие социальных наук и психологии позволило понять, что человек — существо сложное. По мере удовлетворения базовых потребностей (в пище и безопасности) у него возникают более высокие запросы — стремление к признанию и самореализации.
Сегодня в основе программ мотивации для сотрудников коммерческих отделов компаний лежит комплексный подход, учитывающий:
- 1материальные потребности
- 2карьерные потребности
- 3личные потребности
Ищем баланс
Мотивацию также можно разделить на внешнюю и внутреннюю, что важно для понимания ее эффективности.
- 1Внешняя мотивация основана на внешних источниках поощрения — финансовом вознаграждении от работодателя и карьерном росте, признании окружающих и наградах.
- 2Внутренняя мотивация базируется на собственных интересах и ценностях человека. Она напрямую связана с тем, что человеку нравится делать, приносит ему удовлетворение или радость, независимо от внешних наград.
Внешняя мотивация работает хорошо, но ее эффективность часто снижается со временем, поскольку у человека нет глубокой личной вовлеченности. Внутренняя мотивация, когда человек по-настоящему получает удовольствие от того, что делает, приводит к более осознанным и систематическим усилиям для достижения поставленных целей. Сбалансированное сочетание внешних и внутренних стимулов — оптимальный вариант.
Материальная заинтересованность
К материальным стимулам для менеджеров торговых компаний относятся: комиссионные, бонусы и другие формы финансового вознаграждения за выполнение или перевыполнение плана продаж. Казалось бы, все очевидно: больше продашь, больше заработаешь. Но практика показывает, что есть ряд других критериев, от которых зависит эффективность схемы премирования.
Эффективная система мотивации сотрудников должна быть:
- 1прозрачной, с измеримыми критериями и получением денег в приемлемые сроки;
- 2честной, то есть одинаковой для всех работников одного уровня;
- 3с достижимыми целями и выполнимыми планами;
- 4с существенным вознаграждением поверх оклада для лучших работников, которое стимулирует прилагать усилия.
Не забывайте про внешние факторы и особенности бизнеса
Есть и другие требования к выбору критериев мотивационных программ, влияющие на качество работы продажников. Например, на выполнение плана должна минимально влиять сезонность, а движение к цели — способствовать командной работе, а не провоцировать проблемы внутри отдела.
Кроме того, система мотивации персонала должна быть взвешенной и основанной на реалистичных целях, но при этом не позволять менеджерам найти лазейку для снижения активности и прогресса.
Кроме того, система мотивации персонала должна быть взвешенной и основанной на реалистичных целях, но при этом не позволять менеджерам найти лазейку для снижения активности и прогресса.
KPI коммерческого отдела
Для компании премирование сверх оклада должно покрываться прибылью, которую приносит работа отдела сбыта. Система критериев программы мотивации должна базироваться на KPI (Key Performance Indicator) — Ключевых Показателях Эффективности бизнеса в целом и коммерческих целей компании на данный момент, к которым относятся:
- 1выполнение и перевыполнение плана продаж;
- 2рост продаж по сравнению с предыдущими периодами;
- 3количество новых контрактов;
- 4увеличение средней суммы сделки;
- 5повышение уровня дистрибуции;
- 6увеличение доли рынка в определенном сегменте и др.
KPI всегда является измеримым в числовом значении и имеют временные рамки для анализа — месяц, квартал или год.
Цели для работников определяются на основе анализа факторов, препятствующих росту продаж, и определения новых возможностей расширения бизнеса.
Например, стандартная система вознаграждения менеджера может выглядеть как оклад + % от выполнения плана продаж по продуктам. Но если на данном этапе главная задача бизнеса — расширение дистрибуции за счет запуска продаж в новых каналах, поскольку это принесет максимальную прибыль, эта цель должна стать весомым критерием среди показателей для расчета бонуса.
Например, стандартная система вознаграждения менеджера может выглядеть как оклад + % от выполнения плана продаж по продуктам. Но если на данном этапе главная задача бизнеса — расширение дистрибуции за счет запуска продаж в новых каналах, поскольку это принесет максимальную прибыль, эта цель должна стать весомым критерием среди показателей для расчета бонуса.
Не забывайте о возможности применения штрафов, например за невыполнение плана, отсутствия отчетности и т.д. Санкции могут быть необходимы для уравновешивания системы.
Автоматизация взаимодействия с сотрудниками и клиентами значительно влияет на качество менеджмента.
Отлаженный процесс работы менеджера также повышает его мотивацию. Автоматизация планирования, продаж и отчетности решает многие задача бизнеса:
- 1повышает эффективность документооборота, включая выставление счетов и контроль платежей;
- 2помогает собирать аналитику по клиентам и рынку;
- 3делает прозрачной систему премирования.
К инструментам, изменившим ведение бизнеса в 21 веке справедливо относят CRM — онлайн систему управления взаимоотношениями с клиентом, основанную на сборе информации о клиентском бизнесе и ее анализе. Кстати, подключение клиентов к CRM может быть отдельным KPI.
Внедрение технологий упрощает работу менеджеров по продажам и торговых представителей и совершенствует их взаимоотношения с клиентами.
Внедрение технологий упрощает работу менеджеров по продажам и торговых представителей и совершенствует их взаимоотношения с клиентами.
Внедряем моментальное премирование
Robobill – конструктор сайтов для мотивационных программ продавцов розницы и промо для потребителей с широкими возможностями для автоматизации премирования и действий всех участников процесса.
В программах лояльности для продавцов розницы, где они моментально получают бонусные баллы за продажу определенного товара, одна из набирающих популярность дополнительных механик — «приведи друга».
- 1Механика работает как для персонала розницы, так и для торговых представителей компании, подключающих к программе новых участников — продавцов точек.
- 2Схема позволяет торговому представителю получать фиксированное вознаграждение в баллах за каждого подключенного к программе продавца.
- 3Далее мотивированные продавцы в рамках промо продолжают приносить компании прибыль, продавая акционные товары и получая свои бонусы.
Схема мотивации персонала точек с участием торговых представителей была разработана для бренда моторного масла Lemarc. После успешного промо данную механику премирования собственных менеджеров за вовлечение продавцов розницы успешно используют производители устройств для курения.
Главные преимущества использования промо-сайта, собранного на платформе Robobill – простота, прозрачность и премирование моментально начисляемыми баллами, которые по желанию меняются на кэшбэк на банковскую карту или телефон.
Материальная мотивация всегда в приоритете на первых этапах карьеры продажника. Хотя, если он продает дорогую недвижимость или автомобили класса «люкс», возможно, материальную заинтересованность не перебить ничем, поскольку большие комиссионные могут возместить недостаток других стимулов. Всегда следует учитывать особенности бизнеса.
Нематериальное поощрение
Нематериальная заинтересованность менеджера по продажам важна в контексте профессионального и личностного роста, когда у человека появляются новые потребности — признание коллектива, уважение окружающих и самоуважение.
Помогите строить карьеру
Самое действенное нематериальное поощрение — возможность роста по карьерной лестнице. В большой компании хорошие работники двигаются на ступеньку наверх раз в несколько лет. Если компания маленькая, и расти некуда, то карьерную лестницу стоит придумать: например, ввести присвоение менеджерам категорий в зависимости от уровня их знаний, навыков и стажа работы. Такая система также работает интересах бизнеса — помогает удерживать более опытных сотрудников.
Демонстрируйте заинтересованность компании
Повышение квалификации и обучение — сильная составляющая мотивации. Компаниям нужны квалифицированные кадры, и их подготовка выгодна и бизнесу, и самим сотрудникам, желающим расти профессионально. Направление на учебу и поощрение за хорошие результаты при прохождении обучающих программ и трейнингов — еще один эффективный вариант нематериального поощрения.
В рамках программ мотивации, созданных с Robobill, у компаний есть возможность вставлять на промо-сайты блоки с информацией для обучения по новым продуктам и другим важным для компании аспектам бизнеса. Механика и возможности платформу позволяет тестировать персонал в режиме онлайн и начислять дополнительные бонусы за успешное прохождение теста.
Используйте азарт и волю к победе
Победа в соревновании за звание лучшего менеджера месяца, квартала или года может поощряться повышением категории и/или ценной наградой — персональным подарком с атрибутикой компании и именем победителя или хвалебной статьей в корпоративной прессе.
Постановка коллективных целей и соревнования между конкурирующими отделами стимулируют коллективную работу. Компании это приносит рост продаж и слаженно работающий коллектив. Участники соревнования совершенствуют профессионализм: учатся разделять ответственность, делегировать, и приобретать другие ценные навыки.
Соревнования можно проводить в игровой форме или с использованием цифровых технологий. Выбор привлекательного коллективного приза в рамках бюджета еще перед началом соревнования самими сотрудниками также повышает мотивацию. Это может быть поездка всем отделом в какое-либо престижное туристическое место или на концерт модного исполнителя и т. д.
Постановка коллективных целей и соревнования между конкурирующими отделами стимулируют коллективную работу. Компании это приносит рост продаж и слаженно работающий коллектив. Участники соревнования совершенствуют профессионализм: учатся разделять ответственность, делегировать, и приобретать другие ценные навыки.
Соревнования можно проводить в игровой форме или с использованием цифровых технологий. Выбор привлекательного коллективного приза в рамках бюджета еще перед началом соревнования самими сотрудниками также повышает мотивацию. Это может быть поездка всем отделом в какое-либо престижное туристическое место или на концерт модного исполнителя и т. д.
Из личного опыта работы в одной из ведущий пивных компаний страны.
Коллективным призом для менеджеров регионального отдела продаж, выигравшего годовое соревнование, стала поездка на Чемпионат Мира по хоккею в Хельсинки с посещением игр полуфинала и финала. Благодаря сотрудничеству компании с российской хоккейной лигой победители даже были приглашены на закрытую вечеринку, посвященную окончанию чемпионата, где среди гостей были мировые звезды хоккея.
Коллективным призом для менеджеров регионального отдела продаж, выигравшего годовое соревнование, стала поездка на Чемпионат Мира по хоккею в Хельсинки с посещением игр полуфинала и финала. Благодаря сотрудничеству компании с российской хоккейной лигой победители даже были приглашены на закрытую вечеринку, посвященную окончанию чемпионата, где среди гостей были мировые звезды хоккея.
Внедряйте в процесс цифровые технологии — они постоянно предлагают новые решения актуальных задач.
Robobill дает возможность клиентам:
- 1работать по ежемесячной или годовой подписке;
- 2запустить программу лояльности за несколько дней;
- 3самостоятельно собрать сайт из готовых шаблонов;
- 4использовать для дизайна и собственный домен и вижуалы;
- 5сократить бюджет на запуск промо в разы.
Поделиться статьей
Хотите получить консультацию, как запустить программу мотивации?
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с нашей Политикой обработки персональных данных
