Мотивация продавцов магазинов

Традиционно товар продавал тот, кто его производил, то есть, человек максимально заинтересованный. С ростом производительности появились посредники — торговцы, получавшие свою прибыль, и зависела она от умения перепродать либо больше, либо дороже. Комиссия продавца — цель его работы и справедливое вознаграждение за труд.

За торговыми прилавками веками стояли сами хозяева, которые в дополнительном стимуле не нуждались. Наша эпоха изобилия и чрезмерного потребления — время нанятых за зарплату продавцов и торговых сетей.

Продавец, который общается с покупателем, в современном розничном магазине:

Фактически не только в сетях, но и в традиционной рознице продавец перестал быть продающим, и стал техническим работником. В сетях он следит за порядком на полках в больших торговых залах, а в небольших точках пробивает чеки.

Однако в магазинах за прилавком и там, где продавец сам отпускает товар, он может быть эффективным коммуникатором:

Мотивация розничных продавцов остается одним из главных факторов, способных повлиять на продажи, и этот потенциал необходимо использовать.

Мы знаем, как мотивировать продавцов активнее продавать определенный товар. Для этого необходимо:

Мотивационная программа для продавцов, запущенная с помощью конструктора сайтов Robobill, решает эти задачи комплексно.

Даже при заинтересованности хозяина торговой точки в увеличении продаж в целом, каждому производителю важно позаботиться о сбыте своего продукта. Прямой контакт с продавцом и возможность отслеживать динамику происходящего — важное условие успешной схемы мотивации.

Многие из клиентов Robobill пришли к нам с потребностью усовершенствовать свои мотивационные программы для продавцов точек. Их низкая эффективность была обусловлена длительностью подсчета результатов, отсутствием гарантий, что приз дойдет до участника, необходимостью заполнения отчетов и другими усложняющими механику и демотивирующими моментами.

Технические возможности промо-сайтов на базе Robobill позволяют участникам промо получать те самые комиссионные за каждую проданную единицу товара или сверх обозначенной суммы при элементарной регистрации чека сканированием qr-кода.

Нематериальная мотивация — признание заслуг, например, звание лучшего продавца месяца или победа в конкурсе на знание продукта — стимулы, которые нельзя не использовать. Мы предлагаем связать их с материальным вознаграждением и тем самым поощрять развитие важных качеств продажника.

Созданные на базе Robobill промо-платформы позволяют проводить обучение онлайн, тестировать персонал торговых точек и начислять дополнительные баллы.

Исследования показывают, что не только поощрение, но и постановка конкретных целей повышают продуктивность и укрепляет мотивацию работников. Организатор промо может ставить измеримые цели: KPI, возможность участия при продаже от определенного объема или суммы, недельный план, при невыполнении которого участник отчисляется и т. д. Такие условия конкретизируют задачи на период и работают как дополнительный стимул.

В промо для продавцов шин компания Сordiant использует схему мотивации с указанием KPI и прогрессивным поощрением. При выполнении 20% плана по обучению вознаграждение за проданный комплект увеличивается. С этого момента премия за продажу каждого комплекта определенных марок возрастает с 600 до 1000 баллов.

Сотрудники, чьи навыки развиваются, скорее добиваются высоких результатов. У проходящих профессиональное обучение есть возможность повысить свой статус, например стать опытными продавцами-консультантами по определенному типу продукции.

Настройки промо-платформы позволяют организовать соревнование с другой торговой точкой и заработать дополнительные баллы. Командная атмосфера значительно повышает индивидуальную ответственность за общий результат. Также доказано, что люди, работающие в командах, меньше подвержены выгоранию.

Привлечение друзей к программам мотивации увеличивает конверсию, позволяет продавцам смен соревноваться между собой или объединяться для состязания с другими точками.

Автоматизация действий участника промо с Robobill (qr-коды, чат-боты, онлайн розыгрыши), позитивно влияет на желание присоединиться к акции и делает ее в какой-то степени имиджевой. Молодые продавцы воспринимают такие программы мотивации как увлекательную онлайн игру.

Организатору промо необходимо учитывать тип магазинов и профиль среднестатистического продавца. В точках, продающих популярные у молодежи товары, и, предположим, в хозяйственных магазинах, как правило, работают разные люди. Мотивационные стратегии важно адаптировать под их уникальные потребности. А мы вам в этом поможем.