Мария Белик — трейд-маркетолог и ивент-менеджер с более чем 20 летним стажем. Специалист по продвижению FMCG продуктов в каналах офф-трейд и он-трейд.
Если вы коммерческий директор, отвечаете за продажи или маркетинг в растущей компании или стартапе и ищите возможности для повышения лояльности торгового персонала — данная статья для вас. Рассказываем, какие системы мотивации продавцов работают, что кроме материальных стимулов эффективно, и как автоматизировать коммуникацию, контроль и сбор аналитики с помощью цифровизации и Robobill
Мотивация продавца: возвращение к истокам
Традиционно товар продавал тот, кто его производил, то есть, человек максимально заинтересованный. С ростом производительности появились посредники — торговцы, получавшие свою прибыль, и зависела она от умения перепродать либо больше, либо дороже. Комиссия продавца — цель его работы и справедливое вознаграждение за труд.
За торговыми прилавками веками стояли сами хозяева, которые в дополнительном стимуле не нуждались. Наша эпоха изобилия и чрезмерного потребления — время нанятых за зарплату продавцов и торговых сетей.
Продавец, который общается с покупателем, в современном розничном магазине:
1
не контактирует с владельцем товара — между ними посредники, менеджеры по продажам и администраторы торговых точек;
2
работает с большим наименованием продукции, что снижает осведомленность и заинтересованность в продаже конкретного товара;
3
получает фиксированную зарплату и не ассоциирует свою работу с возможностью заработать сверх оклада.
Фактически не только в сетях, но и в традиционной рознице продавец перестал быть продающим, и стал техническим работником. В сетях он следит за порядком на полках в больших торговых залах, а в небольших точках пробивает чеки.
Однако в магазинах за прилавком и там, где продавец сам отпускает товар, он может быть эффективным коммуникатором:
1
он видит и общается с покупателем
2
ему задают вопросы об ассортименте,
3
он может рассказать о продукте.
Мотивация розничных продавцов остается одним из главных факторов, способных повлиять на продажи, и этот потенциал необходимо использовать.
Как разбудить продавца, потерявшего мотивацию?
Мы знаем, как мотивировать продавцов активнее продавать определенный товар. Для этого необходимо:
1
дать ему возможность гарантированно заработать сверх зарплаты и быстро получить вознаграждение;
2
иметь с ним регламентированную и простую двухстороннюю коммуникацию в режиме реального времени;
3
помочь выделить товар среди конкурентов — провести обучение по продукту и предоставить необходимую для этого информацию в наиболее удобном формате (онлайн).
Мотивационная программа для продавцов, запущенная с помощью конструктора сайтов Robobill, решает эти задачи комплексно.
Наш партнер бренд электронных сигарет Foose Black запустил акцию «Продавайте — загружайте — зарабатывайте!», позволяющую участникам быстро регистрироваться в программе мотивации, загружать чеки и получать кэш за продажу каждого устройства: 100 руб. за первые 5 единиц и 60 руб. за последующие. Сайт включает обучающий блок с информацией по акционным продуктам, помогающий отвечать на вопросы покупателей, и возможность проверить свои знания. Взаимодействие онлайн обеспечивает быструю коммуникацию и контроль.
Даже при заинтересованности хозяина торговой точки в увеличении продаж в целом, каждому производителю важно позаботиться о сбыте своего продукта. Прямой контакт с продавцом и возможность отслеживать динамику происходящего — важное условие успешной схемы мотивации.
Материальная заинтересованность должна быть осязаемой: получи здесь и сейчас
Многие из клиентов Robobill пришли к нам с потребностью усовершенствовать свои мотивационные программы для продавцов точек. Их низкая эффективность была обусловлена длительностью подсчета результатов, отсутствием гарантий, что приз дойдет до участника, необходимостью заполнения отчетов и другими усложняющими механику и демотивирующими моментами.
Наш клиент, крупный дистрибьютор кормов для животных решил проблему с низкой заинтересованностью продавцов зоомагазинов, запустив совместно с нами акцию с прямым и понятным сообщением «Плюс к вашему доходу!» При продаже любой упаковки корма, в зависимости от ее объема, продавец получал соответствующую денежную сумму на карту или телефон. За 2 месяца в промо поучаствовали 1420 человек. В среднем каждый продавец зарегистрировал 23 чека и продал 58 акционных товаров на 26 000 рублей.
Технические возможности промо-сайтов на базе Robobill позволяют участникам промо получать те самые комиссионные за каждую проданную единицу товара или сверх обозначенной суммы при элементарной регистрации чека сканированием qr-кода.
1
Организатор промо получает подтверждение подлинности чека и может сразу начислять баллы.
2
Участник может следить за своим балансом, и выбирать тип премирования из заявленных в условиях акции.
3
Технология позволяет в несколько кликов выводить деньги на банковскую карту или телефон.
4
Баллы можно менять на гарантированные призы или с периодичностью разыгрывать их онлайн, включая главный приз, что поддерживает постоянный интерес к акции весь период ее проведения.
Нематериальная мотивация — признание заслуг, например, звание лучшего продавца месяца или победа в конкурсе на знание продукта — стимулы, которые нельзя не использовать. Мы предлагаем связать их с материальным вознаграждением и тем самым поощрять развитие важных качеств продажника.
Созданные на базе Robobill промо-платформы позволяют проводить обучение онлайн, тестировать персонал торговых точек и начислять дополнительные баллы.
Пример программы мотивации для сотрудников магазинов, включающей обучение — промо Cordiant Check, в рамках которого на данный момент более двух тысяч продавцов в «Школе Cordiant» изучают новости профильного рынка, проходят тесты на знание продукта, и участвуют в викторинах. Размер их вознаграждения за продажу комплекта шин напрямую зависит от участия в ежедневном обучении и успешного тестирования. Больше знаешь — больше зарабатываешь. Итог: + 20% новых участников за несколько лет.
Исследования показывают, что не только поощрение, но и постановка конкретных целей повышают продуктивность и укрепляет мотивацию работников. Организатор промо может ставить измеримые цели: KPI, возможность участия при продаже от определенного объема или суммы, недельный план, при невыполнении которого участник отчисляется и т. д. Такие условия конкретизируют задачи на период и работают как дополнительный стимул.
В промо для продавцов шин компания Сordiant использует схему мотивации с указанием KPI и прогрессивным поощрением. При выполнении 20% плана по обучению вознаграждение за проданный комплект увеличивается. С этого момента премия за продажу каждого комплекта определенных марок возрастает с 600 до 1000 баллов.
А что еще?
Сотрудники, чьи навыки развиваются, скорее добиваются высоких результатов. У проходящих профессиональное обучение есть возможность повысить свой статус, например стать опытными продавцами-консультантами по определенному типу продукции.
Настройки промо-платформы позволяют организовать соревнование с другой торговой точкой и заработать дополнительные баллы. Командная атмосфера значительно повышает индивидуальную ответственность за общий результат. Также доказано, что люди, работающие в командах, меньше подвержены выгоранию.
Пользуется у наших клиентов популярностью дополнительная механика «приведи друга». Возможностью премировать за вовлечение коллег воспользовались организаторы акций для кормов Alleva (100 баллов участнику и 50 другу) и Kamry (премирование после регистрации другом первого чека), и другие наши клиенты.
Привлечение друзей к программам мотивации увеличивает конверсию, позволяет продавцам смен соревноваться между собой или объединяться для состязания с другими точками.
Технологии в помощь
Автоматизация действий участника промо с Robobill (qr-коды, чат-боты, онлайн розыгрыши), позитивно влияет на желание присоединиться к акции и делает ее в какой-то степени имиджевой. Молодые продавцы воспринимают такие программы мотивации как увлекательную онлайн игру.
1
У промо-акций отсутствуют организационные и технические входные барьеры — у каждого есть телефон.
2
Не нужно заполнять и сдавать отчеты, вся аналитика онлайн.
3
Можно получать удовольствие, отслеживая накопление баллов, участвуя в розыгрышах и выбирая интересные призы.
4
Моментальный кэшбэк на банковскую карту или телефон — максимальная оптимизация премии и лучшая мотивация. Можно настроить как моментальный кэшбэк, так и отложенный кэшбэк в зависимости от желания организатора акции.
Организатору промо необходимо учитывать тип магазинов и профиль среднестатистического продавца. В точках, продающих популярные у молодежи товары, и, предположим, в хозяйственных магазинах, как правило, работают разные люди. Мотивационные стратегии важно адаптировать под их уникальные потребности. А мы вам в этом поможем.
Поделиться статьей
Хотите получить консультацию, как запустить программу мотивации?