13−01−2025
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ
Как увеличить прибыль от продаж? Три фактора роста выручки бизнеса
Мария Белик — трейд-маркетолог и ивент-менеджер с более чем 20 летним стажем. Специалист по продвижению FMCG продуктов в каналах офф-трейд и он-трейд.
Увеличение прибыли — постоянная цель любого бизнеса. Где и как искать возможности для роста маркетологам и ответственным за продажи? Внедрение технологий расширяет каналы для работы с целевой аудиторией, автоматизирует запуск программ мотивации для розницы и повышает конверсию в промо акции, что помогает решать поставленные задачи.
Читайте в статье:
- Прибыль и выручка, разница и взаимосвязь
- Основные стратегии повышения прибыли
- Прибыль за счет роста дистрибуции.
- Эффективность прямой мотивации продавцов розницы
- Онлайн торговля: выбор площадок, преимущества и возможности
- Маркетплейсы — инструмент продаж и оптимизации расходов
- Внутренние инструменты для повышения выдачи в поиске
- Внешние инструменты для роста трафика
- Рост продаж с помощью акций для потребителей: работаем над конверсией и стоимостью сайта
- Источники повышения эффективности промо
Прибыль и выручка, разница и взаимосвязь
Разберемся в терминах. Прибыль — это заработок после продажи товара.
Прибыль часто путают с выручкой.
Выручка − это весь денежный оборот или доход после продажи всех товаров или услуг по определенной цене до вычета затрат.
Прибыль от продажи товаров (или операционная) — это сумма, которая остается после того, как из выручки вычли все связанные с продажами переменные (зависящие от объема производства) и постоянные (не меняющиеся, как оклад работников) издержки. Прибыль от продаж напрямую зависит от эффективности работы отделов маркетинга и сбыта.
Чистая прибыль — это конечный финансовый результат деятельности компании за период, после вычета всех издержек — налогов, процентов по кредитам, амортизации и прочих долгосрочных и постоянных затрат на бизнес в целом.
По-настоящему прибыльный бизнес не просто приносит больше денег, чем расходует. Размер прибыли имеет значение — показывает, есть ли у компании финансовые возможности для роста.
Прибыль часто путают с выручкой.
Выручка − это весь денежный оборот или доход после продажи всех товаров или услуг по определенной цене до вычета затрат.
Прибыль от продажи товаров (или операционная) — это сумма, которая остается после того, как из выручки вычли все связанные с продажами переменные (зависящие от объема производства) и постоянные (не меняющиеся, как оклад работников) издержки. Прибыль от продаж напрямую зависит от эффективности работы отделов маркетинга и сбыта.
Чистая прибыль — это конечный финансовый результат деятельности компании за период, после вычета всех издержек — налогов, процентов по кредитам, амортизации и прочих долгосрочных и постоянных затрат на бизнес в целом.
По-настоящему прибыльный бизнес не просто приносит больше денег, чем расходует. Размер прибыли имеет значение — показывает, есть ли у компании финансовые возможности для роста.
Основные стратегии повышения прибыли
При формуле прибыль = выручка — расходы есть 2 основных направления работы над ростом прибыли:
Снижение издержек.
У среднестатистической компании-производителя основные расходы, влияющие на прибыль, это:
- сырье
- упаковка
- логистика
- зарплата сотрудников
- затраты на рекламу и продвижение, включая программы мотивации для торговый точек.
Повышение выручки при тех же постоянных издержках благодаря маркетинговым мероприятиям, направленным на:
- рост дистрибуции и развитие новых каналов продаж;
- привлечение новой аудитории (поиск новых целевых сегментов);
- рекламу конкурентных преимуществ товара:
- инновационной упаковки
- расширения ассортимента
- скидок и акций с призами
Маркетологам и трейд-маркетологам изучение и внедрение технологий и инструментов для аналитики позволяет эффективно выявить возможности для роста и оптимизации затрат на продвижение.
Сосредоточимся на 3 источниках роста прибыли и работе над оптимизацией затрат в этих направлениях.
Сосредоточимся на 3 источниках роста прибыли и работе над оптимизацией затрат в этих направлениях.
Прибыль за счет роста дистрибуции, запуска онлайн торговли и программ мотивации
Рост дистрибуции дает ожидаемый рост выручки при условии продуманной ценовой стратегии. Крупные поставщики начинают экспансию товара через большие торговые сети, с которыми есть договоренности на основе долгосрочных контрактов, а затем мелкая розница подключается к продажам уже востребованного у потребителя продукта.
Стартаперу и мелкому производителю целесообразно начинать покорение рынка с локальной розницы, увеличивая количество законтрактованных торговых точек. Стимулировать заинтересованность традиционной розницы в продаже вашего продукта можно с помощью эффективных мотивационных программ персонала.
Стартаперу и мелкому производителю целесообразно начинать покорение рынка с локальной розницы, увеличивая количество законтрактованных торговых точек. Стимулировать заинтересованность традиционной розницы в продаже вашего продукта можно с помощью эффективных мотивационных программ персонала.
Прямая мотивация продавцов розницы
Слабые места программ лояльности для торгового персонала — отсутствие прямого контакта между организаторами и точками, сложная отчетность и долгое распределение призов, что приводит к неэффективным тратам.
Конструктор для промо и программ мотивации Robobill позволяет поставщику напрямую работать с продавцами-кассирами, выплачивая вознаграждение на основе загрузки чеков и контролируя динамику продаж в режиме реального времени. Механика с моментальным кэшбэком продавцу фиксированной суммы на банковскую карту или телефон показала наибольшую эффективность.
Конструктор для промо и программ мотивации Robobill позволяет поставщику напрямую работать с продавцами-кассирами, выплачивая вознаграждение на основе загрузки чеков и контролируя динамику продаж в режиме реального времени. Механика с моментальным кэшбэком продавцу фиксированной суммы на банковскую карту или телефон показала наибольшую эффективность.
При запуске мотивационной программы для продавцов зоомагазинов при продвижении новой линейки кормов крупный дистрибьютор товара выбрал механику с кэшбэком за загрузку чеков на все продукты линейки. Благодаря прямой коммуникации с организатором и прозрачности выплат мотивированные продавцы увеличили оборот клиента на 30 млн руб.
Выбор площадок для онлайн торговли и их преимущества
Наиболее растущий канал продаж сегодня — интернет-торговля. Продажи в интернете повышают выручку за счет хороших объемов, кросс-продаж и экономии ряда издержек.
Согласно данным NielsenIQ, доля онлайн продаж FMCG (товаров повседневного спроса) в первом квартале 2024 г. достигла 10,6% в структуре рынка (при 8,5% в аналогичном периоде 2023 г). Количество активных продавцов на российский маркетплейсах увеличилось на 62%.
Согласно данным NielsenIQ, доля онлайн продаж FMCG (товаров повседневного спроса) в первом квартале 2024 г. достигла 10,6% в структуре рынка (при 8,5% в аналогичном периоде 2023 г). Количество активных продавцов на российский маркетплейсах увеличилось на 62%.
Источник: ритейл-аудит Нильсен, омниканальный рынок, I квартал 2024, 2023 и 2022 годов
Выбор онлайн площадок зависит от особенностей бизнеса и товара.
Ваш товар стоит в торговых сетях? Используйте возможности их собственных медиа — сайтов и приложений по полной. Ритейл медиа — эффективный инструмент для роста продаж вашего продукта. Онлайн ресурсы торговых сетей дают производителям возможность не только выгодно сбывать товар, но и одновременно рекламировать свои продукты, запускать совместные с ритейлером акции и анонсировать скидки.
Нужно ли компании создавать собственный сайт? Опыт показывает, что для нового продукта сегодня целесообразно начать с продаж на маркетплейсах, используя их рекламные и технические возможности.
Создание своего сайта требует постоянных финансовых вложений и стратегически интересно бизнесу, у которого большие планы на расширение ассортимента и в целом на будущее. Из плюсов своего ресурса: фирменный дизайн, прямой контакт с потребителем и возможность настроить и получать любую аналитику. Из минусов — большие затраты на поддержку, SEO продвижение и доставку товаров.
Прежде чем запустить собственную интернет платформу, изучите конкурентов. Сегодня тренд вытеснения сайтов производителей маркетплейсами заставляет многих отказаться от этой идеи.
Уже раскрученному в оффлайне товару однозначно выгодно встать на маркетплейсы, где его точно найдет покупатель. Это позволяет не думать о поддержке и модернизации сайта, хранении и доставке товара и, способах приема оплаты.
Ваш товар стоит в торговых сетях? Используйте возможности их собственных медиа — сайтов и приложений по полной. Ритейл медиа — эффективный инструмент для роста продаж вашего продукта. Онлайн ресурсы торговых сетей дают производителям возможность не только выгодно сбывать товар, но и одновременно рекламировать свои продукты, запускать совместные с ритейлером акции и анонсировать скидки.
Нужно ли компании создавать собственный сайт? Опыт показывает, что для нового продукта сегодня целесообразно начать с продаж на маркетплейсах, используя их рекламные и технические возможности.
Создание своего сайта требует постоянных финансовых вложений и стратегически интересно бизнесу, у которого большие планы на расширение ассортимента и в целом на будущее. Из плюсов своего ресурса: фирменный дизайн, прямой контакт с потребителем и возможность настроить и получать любую аналитику. Из минусов — большие затраты на поддержку, SEO продвижение и доставку товаров.
Прежде чем запустить собственную интернет платформу, изучите конкурентов. Сегодня тренд вытеснения сайтов производителей маркетплейсами заставляет многих отказаться от этой идеи.
Уже раскрученному в оффлайне товару однозначно выгодно встать на маркетплейсы, где его точно найдет покупатель. Это позволяет не думать о поддержке и модернизации сайта, хранении и доставке товара и, способах приема оплаты.
Маркетплейсы — инструмент для повышения продаж и оптимизации расходов
Продажи на маркетплейсах, прежде всего на Ozon и Wildberries, показывают хорошие результаты даже при отчислении всех комиссий, поскольку это самый короткий путь товара к потребителю, минуя оптовиков.
Из сложностей, к которым нужно быть готовым:
- большая конкуренция и необходимость постоянно повышать позиции в выдаче;
- постоянное развитие площадок, новые условия и возможности, что также является их преимуществом.
Первая задача трейд-маркетолога, работающего с маркетплейсами, — всегда знать об изменениях, новых возможностях и правилах.
С чего начать продажи на маркетплейсах
При выборе ассортимента для размещения начинайте с нескольких наиболее популярных товаров. Добавляйте новые, убедившись, что они или аналогичные пользуются спросом в офлайне. Используйте аналитику площадок по конкурентам, чтобы, ориентируясь на их успех, добавлять свои аналоги.
Аналитика помогает избежать дефицита товара на стоке. Постоянное наличие — обязательное условие успешных продаж. Отсутствие переключает покупателя на конкурента.
Быстрая продажа товара выгодна не только вам, но и маркетплейсу. Важно анализировать остатки и избавляться от них, давая скидки.
Чтобы покупатель выбирал ваш товар, важна скорость доставки. Для этого необходимо продумать географию складирования.
Аналитика помогает избежать дефицита товара на стоке. Постоянное наличие — обязательное условие успешных продаж. Отсутствие переключает покупателя на конкурента.
Быстрая продажа товара выгодна не только вам, но и маркетплейсу. Важно анализировать остатки и избавляться от них, давая скидки.
Чтобы покупатель выбирал ваш товар, важна скорость доставки. Для этого необходимо продумать географию складирования.
Работа с ценой товара должна включать постоянный анализ конкурентов и подсчет собственной маржинальности с учетом всех издержек на продвижение.
Постоянно повышать видимость товара — основная задача маркетолога.
Карточка товара — это то, что видит ваш покупатель, и то, на что реагирует поисковая система. Из нее надо выжать максимум, используя преимущества, которые предоставляет площадка. Описание товара должно:
Карточка товара — это то, что видит ваш покупатель, и то, на что реагирует поисковая система. Из нее надо выжать максимум, используя преимущества, которые предоставляет площадка. Описание товара должно:
- отвечать требованиям SEO — быть уникальным и содержать актуальные поисковые запросы;
- иметь полное перечисление всех его характеристик и преимуществ;
- сопровождаться размещением максимального количества качественных фотографий (использовать по-полной ленту изображений) для наиболее выгодной презентации продукта.
Работайте с отзывами покупателей. Не просто обрабатывайте претензии, а собирайте полезную для себя информацию. Площадки предоставляют уникальную возможность прямого контакта с клиентом.
Используйте нейросети, например WeShopAI и PixelCut. Они позволяют работать с текстом описания товара и с изображением, делая фото более профессиональным и привлекательным. ИИ поможет создать рекламный баннер. Продавцы одежды могут сгенерировать реалистичную фотосессию. С помощью нейронки несложно автоматизировать работу с отзывами.
Используйте нейросети, например WeShopAI и PixelCut. Они позволяют работать с текстом описания товара и с изображением, делая фото более профессиональным и привлекательным. ИИ поможет создать рекламный баннер. Продавцы одежды могут сгенерировать реалистичную фотосессию. С помощью нейронки несложно автоматизировать работу с отзывами.
Внутренние возможности площадки для рекламы и продвижения
Собственные акции площадок, которые они активно финансируют, постоянно размещая рекламу скидок на внешних ресурсах, дают огромный объем трафика. Участие в них выгодно производителю и позволяет поднимать товар в выдаче.
Wildberries дает возможность производителю:
- оформить собственную бренд зону — витрину с информацией о товарах и акциях;
- разместить рекламные баннеры в нужных разделах площадки;
- рекламировать карточку своего товара и поднимать ее в поиске.
Ozon позволяет продавцу:
- поднимать карточку товара в топ в качестве рекомендуемой;
- запустить собственную программу лояльности с бонусами, которые можно потратить на товар своего магазина;
- использовать трафареты, показывающие товар как рекомендуемый одновременно в разных местах на сайте или в приложении.
Яндекс маркет постоянно находится в поиске предложений для клиентов, среди которых кэшбэк, ставки за позицию товара в поиске и самостоятельная генерация промокодов.
Выкупы — это приобретение продавцом своего же товара для повышения продаж и рейтинга благодаря последующему размещению оценок и отзывов, которое значительно улучшает позиции в выдаче при поиске. При правильной стратегии метод позволяет поднять товар в топы.
Выкупы — это приобретение продавцом своего же товара для повышения продаж и рейтинга благодаря последующему размещению оценок и отзывов, которое значительно улучшает позиции в выдаче при поиске. При правильной стратегии метод позволяет поднять товар в топы.
Внешние инструменты для привлечения на маркетплейс
Внешний трафик — эффективный инструмент привлечения покупателей.
Как это работает. Реклама товара на других ресурсах позволяет пользователям целенаправленно попадать на карточки ваших продуктов. Размещение проводится на новостных и тематических сайтах, в блогах, собственных и сторонних страницах в соцсетях и на сайтах СМИ.
Как это работает. Реклама товара на других ресурсах позволяет пользователям целенаправленно попадать на карточки ваших продуктов. Размещение проводится на новостных и тематических сайтах, в блогах, собственных и сторонних страницах в соцсетях и на сайтах СМИ.
- Таргетированная реклама — привлечение узкой аудитории на основе поисковых запросов на похожий товар. Недешево, но эффективно. Закупить ее можно в соцсетях или в Яндексе.
- Контекстная реклама на сайтах, где человек ищет похожий товар, позволяет ему увидеть рядом ваш. Она максимально точно попадает в целевую аудиторию.
- Отдельное внимание надо обратить на заказ рекламы у блогеров. Это дорого, но работает, при учете целей вашего бренда и правильного выбора лидера мнений по профилю и по охвату.
- Эффективны короткие видео ролики, показывающие все преимущества продукции. Есть категории товаров, на которые они особенно хорошо работают, например для демонстрации одежды.
С какими площадками сотрудничать? Имеет смысл размещаться на нескольких одновременно и максимально использовать проверенные инструменты и их уникальные предложения.
Рост продаж с помощью акций для потребителей: работаем над конверсией и стоимостью сайта
Заполучить нового клиента — значит провести его через воронку продаж. Даже заинтересованный покупатель должен принять решение, покупать или нет. Подтолкнет его к покупке релевантное предложение, подтверждающее выгоду, например скидка.
Перед брендом может стоять задача возвращения клиентов от конкурента, ушедших из-за неправильной ценовой политики, отсутствия новых интересных для аудитории продуктов или потери в качестве. Покупателя надо вновь привлечь чем-то для него интересным.
Для создания постоянного спроса и формирования лояльности у новых покупателей производителю важно стимулировать повторные покупки.
Перед брендом может стоять задача возвращения клиентов от конкурента, ушедших из-за неправильной ценовой политики, отсутствия новых интересных для аудитории продуктов или потери в качестве. Покупателя надо вновь привлечь чем-то для него интересным.
Для создания постоянного спроса и формирования лояльности у новых покупателей производителю важно стимулировать повторные покупки.
Поставленные задачи решают промо акции
- подталкивающие покупателей к первой покупке,
- формирующие лояльность аудитории,
- переключающие ее с конкурентов благодаря механикам, позволяющим легко присоединиться к программе и быстро получить приз.
Показатель эффективности промо акций — прибыль от продаж акционного товара, покрывающая затраты и приносящая компании дополнительный доход.
Источники повышения эффективности промо
Повысить эффективность акций для потребителей можно благодаря:
- снижению прямых затрат на ее проведение — стоимости сайта, призов, логистики;
- максимизации количества участников, что приводит к значительному росту продаж и покрывает затраты.
Увеличение конверсии – покупок после рекламного объявления – основная цель любой промо акции.
Причинами низкой конверсии могут быть:
- сложная механика;
- мало привлекательные призы и сложность их получения;
- недостаточная осведомленность покупателей об акции;
- временной разрыв между получением рекламного сообщения и моментом покупки.
Перечисленные проблемы решаются с помощью:
- понятных простых механик, среди которых абсолютный лидер — моментальный кэшбэк за загрузку чека на покупку;
- оптимального выбора медиамикса — соотношения используемых каналов коммуникации для сообщения ЦА о запуске промо с учетом географии акции и доли рынка продукта;
- анонсирования акций на площадках интернет торговли для генерации трафика (маркетплейсах и витринах промо), где реклама ведет на предложение о покупке, и зарегистрироваться в промо и поучаствовать можно сразу же;
- размещению рекламы акции на ресурсах, специально созданных для заинтересованной в скидках аудитории: ЧекСкан, VK Чекбэк, Flocktory, Т Выгода.
Автоматизированные чековые промо, собранные на платформе Robobill, с регистрацией в телефоне в несколько кликов и с моментальным начислением бонусных баллов после подтверждения валидности чека, позволяют производителям успешно решать поставленные маркетинговые задачи.
Акция Хай Победители! от производителя Ehrmann для продвижения новинки — пудинга с высоким содержанием протеина – ставила целью привлечь новую аудиторию, выбирающую спорт и продукты без сахара. В задачи промо входило знакомство и построение лояльности к новому бренду High Protein, с которым у компании связаны планы по повышению продаж. Благодаря понятной механике промо акции с розыгрышем привлекательных для аудитории призов, цифры продаж в рамках кампании подтвердили высокий интерес целевого сегмента покупателей.
Снижаем расходы на создание промо сайта
Создание промо сайта, на котором можно быстро регистрировать участников, разыгрывать призы и собирать обширную аналитику — времязатратное и недешевое удовольствие, требующее работы программистов и вовлечения персонала компании.
Конструктор промо сайтов Robobill позволяет создать из готовых шаблонов промо сайт или чат-бот, визуально не отличающийся от мобильного сайта, за один день. Чтобы запустить акцию в кратчайшие сроки, необходимо:
Конструктор промо сайтов Robobill позволяет создать из готовых шаблонов промо сайт или чат-бот, визуально не отличающийся от мобильного сайта, за один день. Чтобы запустить акцию в кратчайшие сроки, необходимо:
- купить годовую или ежемесячную подписку на Robobill;
- зарегистрировать свой домен;
- выбрать блоки для создания контента;
- выбрать механику из готовых, предлагаемых нашим сервисом;
- собрать из блоков платформу с использованием собственного фирменного дизайна;
- подключить необходимые интеграции через встроенные сервисы, включая проверку чеков ФНС и анонсирование на целевых площадках с заинтересованной в скидках и акциях аудиторией.
Читайте подробней о запуске промо акций с Robobill.
Выявить возможности для роста прибыли помогает работа с данными аналитики, а эффективно использовать полученную информацию — применение современных технологий.
Выявить возможности для роста прибыли помогает работа с данными аналитики, а эффективно использовать полученную информацию — применение современных технологий.
Поделиться статьей
Хотите увеличить прибыль от продаж?
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с нашей Политикой обработки персональных данных
