Как Сordiant получили 10% выручки от онлайн-акции без интернет-магазина

Почти 70% россиян пользовались программами банковского кешбэка, а каждый второй россиянин пользовался бонусными программами. По статистике Тинькофф Банка, из всех программ лояльности, кешбэки работают лучше всего — людям нравится получать «живые» деньги. Cordiant сам проводит большое количество исследований, чтобы оценить, что именно способно повлиять на решение о покупке в онлайне и офлайне. Согласно исследованиям компании, клиентов привлекает моментальная скидка «здесь и сейчас», кешбэк или топливная карта, бесплатный шиномонтаж или возможность хранения — это те акции, которые мотивируют ключевых клиентов. То есть, акция с кешбэком знакома и понятна клиентам, а бизнесу дает возможность приблизительно оценить эффективность продажи в офлайне с помощью QR-кода на рекламных материалах, а также мотивировать и продавца, и покупателя.

Поэтому, чтобы увеличить продажи, компания попробовала реализовать акцию «Кешбэк за покупку шин Сordiant».

В 2020 году Cordiant начали продвигать акцию через размещение офера на сторонних площадках — 2GIS, Beeline, МТС, ВКонтакте и так далее. Изначально цифровая рекламная кампания была настроена на увеличение охвата. Поэтому ключевые метрики эффективности было сложно оценивать, особенно из-за отсутствия возможности сканирования чека на лендинге или интернет-магазине. Наличие какого-то приземляющего сайта помогло бы компании рассчитать конверсию или эффективность тех или иных площадок.

В 2021 году, когда компания задумалась о продлении акции, решили отказаться от сложных воронок и запустили акцию уже на собственной платформе — cashback.cordiant.ru. С ростом количества участников — когда их стало несколько десятков тысяч — компании понадобились комплексные масштабируемые решения. Чтобы оптимизировать обратную связь, работать с фродом, отслеживать лайв аналитику, эффективность кампаний и быстро вносить изменения, в 2023 году Cordiant обратилась к платформе Robobill.

Utm-метки в продвинутой аналитике помогают отслеживать источники, с которых приходят клиенты.

Подробная разбивка по каналам помогает моментально анализировать эффективность различных площадок.

Теперь у нас есть возможность сопоставить конверсии напрямую, а кампания стала не только охватной, но и ориентированной на целевые действия — регистрация пользователя и загрузка чека. После загрузки чека получилось напрямую строить конверсии, собирать статистику и смотреть, как отрабатывает тот или иной инструмент рекламной кампании. Это также дало возможность подключать дополнительные механики.

С точки зрения маркетинга, акция с кешбэком помогает привлечь большее внимание к продукту и помочь клиенту сделать выбор в пользу того или иного бренда. Несмотря на то, что комплект резины покупается нечасто, борьба идет практически за каждого клиента.

При разработке лендинга для промоакции принято решение сфокусироваться на простоте и легкости с точки зрения UХ, чтобы он был интуитивно понятен, в том числе, аудитории возраста 55+. Процесс получения кешбэка деньгами должен быть буквально в пару кликов: загрузить чек и вывести деньги, без дополнительных усложнений.

Покупая комплект шин в офлайн или онлайн-магазине, клиент может зайти на сайт, загрузить чек и получить деньги на карту. Сумма кешбэка составляет, как правило, 3000 — 4000 рублей, существенная сумма для регионов.

Ключевым параметром, который отслеживает Cordiant, стал медиатрафик по источникам. Это позволяет оценить, какой из каналов эффективен, а какой не показывает должного результата.

Cordiant использует десятки различных медиа площадок и инструментов. Utm-метки в продвинутой аналитике помогают отслеживать источники, с которых приходят клиенты.

Подробная разбивка по каналам помогает моментально анализировать эффективность работы различных инструментов. Такая аналитика помогает снизить риски для бизнеса и менять стратегию «в моменте», когда один из каналов проседает или же не приносит желаемый результат.

Чтобы усилить работу с каналами и растить объемы повторных покупок, компания добавила реферальные механики — промокод на повышенный кэшбэк, если клиент уже купил летнюю или зимнюю резину.

Дополнительно Cordiant отслеживает обратную связь. До внедрения Robobill в компании фиксировалось большое количество входящих сообщений — их количество за кампанию превышало 5000. Это несло риски для репутации акции и бренда в целом, но внедрение платформенного решения помогло значительно сократить количество обращений и настроить работу по ней так, чтобы сократить количество негатива в несколько раз.

Аналитика помогает отслеживать количество обращений в поддержку и показывает их распределение по ходу акции.

Оптимизация уменьшила количество обращений в поддержку и продолжает их уменьшать.

С лайв дашбордами вся команда маркетинга и продаж может смотреть продажи через промомеханики практически в «прямом эфире». Не нужно запрашивать отчеты — достаточно просто открыть нужный дашборд, чтобы увидеть информацию о наиболее популярных товарах или проанализировать статистику продаж в региональном разрезе.

Подробная аналитика о продуктах позволяет оценить спрос среди участников промоакции, а также скорректировать план отгрузок в ключевые точки с учётом спроса в регионах.

Вовлечение участников в механику с купоном на повышенный кешбэк.

Дополнительно мы отслеживаем количество товаров с маркировкой «Честный знак». Это специальный цифровой код, который позволяет отслеживать подлинность и качество товара. Если такой товар уже был проведен в системе, второй раз провести не получится — это исключает фрод или повторную продажу товара.

Товар с Маркировкой Честный Знак и без

Дополнительно Cordiant отслеживает общую сводную по результатам компании — сколько чеков принято, а сколько — отклонено. Отклоненные чеки — те, которые могут быть поддельными или идентифицированными как фрод, чтобы усилить безопасность. Бывает так, что мошенники подменяют чеки предчеками и пытаются получить кешбэк.

Сложности акции с кешбэками — возможный фрод. В этом случае недобросовестные продавцы могут «проводить» один и тот же товар несколько раз, чтобы получить кешбэк. Бороться с этим помогло подключение к «Честному знаку», а также система аналитики, которая позволяет проверять чеки на подлинность.

Несмотря на то, что фрод развивается, с платформой Robobill компании удалось заблокировать в три раза больше подозрительных чеков. Транзакции не просто блокируются — они ставятся на «стоп» до того момента, как клиент пришлет подтверждающие документы, чтобы подтвердить, что это не мошенническая операция.

С аналитикой Robobill у компании есть возможность отслеживать подозрительные операции, тем самым управлять репутационными и финансовыми рисками

Компании Cordiant удалось создать инструмент, который работает для всей дистрибьюторской сети и помогает считать конверсии и эффективность цифровых продаж и диджитал рекламы без создания собственного интернет-магазина. Фактически, каждая десятая шина продавалась с кешбэком, что, согласно экспертизе компании, очень высокий результат для продукта с такой стоимостью. Кроме того, автоматизация помогла нам вносить быстрые изменения в любой элемент программы благодаря no code и saas — менять правила акции, запрашивать дополнительные фото чеков, а также останавливать выплаты по чекам, если есть подозрения во фроде.